SESIÓN 14: Negociación
En esta semana tocaremos el tema de negociación y nociones básicas, reglas de negociación, estilos de Negociación, actitudes del negociador y mapeo de negociación.
Negociación:
Proceso de comunicación entre dos o más partes para llegar a una mutua satisfacción, donde cada parte debe hacer una propuesta inicial y recibir una contrapropuesta, con el intento de aproximarse a un equilibrio de ambas ofertas.
Psicología aplicada a la Negociación: Personalidad
Percepción:
Las percepciones pueden hacer difícil definir el problema.
Persuación:
Aquella capacidad que tenemos los seres humanos de convencer a otras personas para que realicen algo que no tenían pensando realizar.
Empatía:
Capacidad de captar una gran cantidad de información sobre la otra persona a partir de su lenguaje no verbal, palabras, el tono de su vos, su postura, su expresión facial, etc.
Calibración:
Capacidad que podemos desarrollar para observar los cambios en el conjunto del comportamiento no verbal que se producen en la fisiología de cualquier sujeto que se encuentra interactuando.
Diplomacia:
Asertividad:
Capacidad de autoafirmar los propios derechos, sin dejar manipular y sin manipular a los demás.
Escucha Activa:
Esfuerzo físico y mental de querer captar con atención la totalidad de interpretar el significado correcto del mismo, a través del comunicado verbal y no verbal que se realiza el emisor e indicándole mediante la retroalimentación lo que creemos que hemos entendido.
La comunicación en la Negociación:
Es el elemento fundamentar para la solución de conflictos.
Tipos de comunicación:
Canal sensorial preferente del interlocutor:
¿Qué se debe tener en cuenta antes de negociar?
-Saber argumentar
-Capacidad de persuación
-Saber escuchar
-Expresar las ideas con claridad
-Utilizar adecuadamente el lenguaje no verbal
-Utilizar el lenguaje positivo
-Utilizar técnicas para preguntar
-Conocer el estado de ánimo de su interlocutor
Ambiente Físico:
Protocolo:
Tipos de Negociación:
Estilos de Negociador y Perfil de Negociador:
Tácticas en la Negociación;
Plan Negociador:
Mapeo de la Negociación:
Fuente: Curso "Taller 8: Manejo de Relaciones Organizacionales", UPN-Trujillo.
Negociación:
Proceso de comunicación entre dos o más partes para llegar a una mutua satisfacción, donde cada parte debe hacer una propuesta inicial y recibir una contrapropuesta, con el intento de aproximarse a un equilibrio de ambas ofertas.
Psicología aplicada a la Negociación: Personalidad
Percepción:
Las percepciones pueden hacer difícil definir el problema.
Persuación:
Aquella capacidad que tenemos los seres humanos de convencer a otras personas para que realicen algo que no tenían pensando realizar.
Empatía:
Capacidad de captar una gran cantidad de información sobre la otra persona a partir de su lenguaje no verbal, palabras, el tono de su vos, su postura, su expresión facial, etc.
Calibración:
Capacidad que podemos desarrollar para observar los cambios en el conjunto del comportamiento no verbal que se producen en la fisiología de cualquier sujeto que se encuentra interactuando.
Diplomacia:
Asertividad:
Capacidad de autoafirmar los propios derechos, sin dejar manipular y sin manipular a los demás.
Escucha Activa:
Esfuerzo físico y mental de querer captar con atención la totalidad de interpretar el significado correcto del mismo, a través del comunicado verbal y no verbal que se realiza el emisor e indicándole mediante la retroalimentación lo que creemos que hemos entendido.
La comunicación en la Negociación:
Es el elemento fundamentar para la solución de conflictos.
Tipos de comunicación:
Canal sensorial preferente del interlocutor:
¿Qué se debe tener en cuenta antes de negociar?
-Saber argumentar
-Capacidad de persuación
-Saber escuchar
-Expresar las ideas con claridad
-Utilizar adecuadamente el lenguaje no verbal
-Utilizar el lenguaje positivo
-Utilizar técnicas para preguntar
-Conocer el estado de ánimo de su interlocutor
Ambiente Físico:
Protocolo:
Tipos de Negociación:
Estilos de Negociador y Perfil de Negociador:
Tácticas en la Negociación;
Plan Negociador:
Mapeo de la Negociación:
Fuente: Curso "Taller 8: Manejo de Relaciones Organizacionales", UPN-Trujillo.
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